Pourquoi vous vous sentez bloqué en entretien motivationnel et ce que révèle la dernière édition

Vous utilisez l’entretien motivationnel dans votre pratique.

Vous faites des reflets.

Vous posez des questions ouvertes.

Et pourtant...

Si cela vous semble familier, vous n’êtes pas seul.

Dans bien des cas, il ne s’agit pas d’un manque de connaissances.Il s’agit de la façon dont les compétences sont utilisées.

La dernière édition de L’entretien motivationnel (Miller & Rollnick, 4e édition) met en lumière plusieurs évolutions importantes dans l’approche. Celles-ci permettent de mieux comprendre cinq difficultés fréquentes qui expliquent souvent pourquoi vous pouvez vous sentir bloqué, et comment avancer.

1. Répondre au discours-changement… sans le susciter

Dans les formations en EM, vous apprenez souvent à utiliser l’écoute réflexive. C’est une compétence importante. Un élément clé consiste à apprendre à reconnaître et refléter spécifiquement le discours-changement. Parce que si vous vous contentez de répondre à ce qui est déjà présent, la conversation peut rester limitée.

Exemple :
Client :
« Je sais que je devrais réduire… mais je ne sais pas. »
Reflet :
« Vous êtes incertain à l’idée de changer. »

C’est exact.

Cela maintient la conversation claire, mais cela ne la fait pas avancer.

Une direction plus utile
« Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus si les choses continuent ainsi? »
Ici, vous commencez à susciter davantage de discours-changement, plutôt que d’attendre qu’il apparaisse.
Point clé :
Répondre au discours-changement est utile. Le susciter est essentiel.

2. Confronter le discours-maintien… plutôt que de l’apaiser

Lorsque les clients expriment des raisons de maintenir le statu quo ou les inconvénients du changement (discours-maintien), il est naturel de vouloir corriger ou contester. En pratique, cela crée souvent de la tension et ralentit la conversation.

Exemple :
Client :
« L’alcool, c’est la seule chose qui m’aide à relaxer. »
Réponse fréquente :
« Oui, mais ça vous cause aussi des problèmes. »

Cela peut augmenter la friction.

Une direction plus utile
« Avec tout le stress que vous vivez, c’est logique que vous vous appuyiez sur quelque chose qui vous aide sur le moment. »
Cette réponse ne valide pas le comportement. Elle réduit la défensive et maintient la conversation ouverte.

Point clé :
Le discours-maintien n’est pas quelque chose à éliminer. C’est quelque chose avec lequel il faut travailler habilement.

3. Utiliser les compétences correctement… mais sans direction

Vous appliquez peut-être déjà correctement les compétences de base de l’entretien motivationnel.

Vous :

Et pourtant, la conversation peut ne pas progresser. Une bonne conversation n’est pas la même chose qu’une conversation qui mène au changement.

Exemple :
Client :
« Je suis partagé. Une partie de moi veut changer, l’autre non. »
Réponse fréquente :
« Vous vous sentez ambivalent. »

C’est juste. Mais cela maintient l’état actuel.

Une direction plus utile
« Une partie de vous commence à se demander si cette situation peut continuer ainsi. »
Ce reflet met légèrement l’accent sur le changement.

Point clé :
Être précis ne suffit pas. Les interventions doivent être intentionnelles et orientées, en guidant la conversation vers davantage de discours-changement, et non seulement en le reflétant.

4. Sous-utiliser les affirmations

Les affirmations sont une composante essentielle de l’entretien motivationnel. Cependant, en pratique, elles sont souvent :

La dernière édition précise davantage leur rôle, notamment en distinguant des formes plus simples et plus élaborées.

Exemple :
Client :
« J’ai failli ne pas venir aujourd’hui. »
Réponse fréquente :
« Je suis content que vous soyez venu. »

C’est soutenant, mais limité.

Une direction plus utile
« Malgré tout ce que vous vivez, vous avez quand même fait l’effort de venir. Ça en dit long sur votre engagement. »
Cela met en évidence l’effort, la persévérance et les valeurs.

Une affirmation simple reconnaît un comportement. Une affirmation plus élaborée met en lumière l’effort ou les valeurs.

Point clé :
Les affirmations efficaces renforcent :

Elles ne sont pas accessoires. Elles font partie du processus.

5. Appliquer des techniques… plutôt que d’incarner l’approche

L’entretien motivationnel est souvent enseigné à travers des techniques :

Elles sont essentielles.

En même temps, la dernière édition rappelle que l’entretien motivationnel est fondamentalement une manière d’être en relation, fondée sur :

Il est possible d’être techniquement juste, tout en restant distant dans la conversation.

Considérez la différence :

« Qu’aimeriez-vous changer? »

La même question peut être posée :

Les clients perçoivent immédiatement la différence.

Lorsque l’approche devient mécanique :

Lorsqu’elle est incarnée :

Point clé :

L’entretien motivationnel ne repose pas seulement sur ce que vous dites.Il repose sur la manière dont vous êtes avec le client.

En résumé

Ces cinq difficultés ne sont pas des problèmes distincts.

Elles reflètent un même schéma :

La pratique, avec une utilisation intentionnelle de ces compétences, est essentielle.

Conclusion

Si vos conversations vous semblent répétitives ou bloquées, la solution n’est pas d’apprendre davantage d’outils.

Il s’agit d’utiliser ceux que vous connaissez déjà :

La différence n’est pas subtile. C’est ce qui distingue les conversations qui explorent le changement de celles qui le produisent.

Comme le dit un proverbe bien connu en arts martiaux :

« Je ne crains pas l’homme qui a pratiqué 10 000 coups une fois, mais celui qui a pratiqué un seul coup 10 000 fois. »