Il y a de fortes chances que la majorité de vos clients savent déjà qu’ils doivent changer leur comportement. Quelque chose cependant les empêche de faire ce qui serait désirable et cela provoque en eux de l’ambivalence quant à leurs choix de vie et une tension qui, espérons-le, peut devenir suffisamment importante pour les engager sur le chemin du changement.
Pourquoi étudier leur ambivalence? Pour découvrir ce qui les motivera à changer, mais surtout pour susciter chez eux du discours-changement. L’un des meilleurs outils pour ce faire est ce que l’on appelle la balance décisionnelle ou, plus familièrement, les 4 colonnes.
Cliquer ici pour voir l’image des 4 colonnes.
Voici quelques points à garder en tête lorsque vous faites les 4 colonnes avec votre client :
- L’exercice peut se faire verbalement ou par écrit, selon votre choix.
- Avant de commencer, passez suffisamment de temps à expliquer ce que veulent dire « statu quo » et « changement ». Soyez précis lorsqu’il s’agit du changement. Par exemple : faire une marche pendant 15 min, 3 fois par semaine.
- Il faut que le changement soit un comportement, et non pas une émotion, une attitude ou une croyance.
- Le changement ne doit pas non plus être un but de résultat. « Perdre du poids » ne serait pas valable.
- Commencez par les colonnes externes (les freins au changement). C’est plus facile pour le client.
- Lorsque vous discutez de ces colonnes externes, inscrivez ce que dit votre client, mais ne vous y attardez pas. Évitez à tout prix de demander plus d’explications et surtout, surmontez cet instinct qui vous pousse à vouloir résoudre les problèmes de votre client!
- Lorsque vous faites les colonnes du milieu (les moteurs du changement), demandez à votre client d’expliquer, d’élaborer, de donner des exemples
- Les colonnes du milieu sont aussi motivantes les unes que les autres.
Nous espérons que ces quelques points vous aideront à mieux comprendre l’ambivalence de vos clients et surtout de susciter chez eux un discours-changement assez puissant pour les pousser à adopter des comportements plus positifs.
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