Après la création de l’alliance (ou l’engagement dans la relation avec votre client), les processus de l’EM sont la focalisation, l’évocation et la planification. Concentrons-nous aujourd’hui sur la focalisation. La focalisation est un « processus continu de recherche et de maintien de la direction » qui vous permettra de vous entendre avec votre client sur …

Le 2e processus de l’entretien motivationnel – La focalisation Lire la suite »

Dans Le petit prince de Saint-Exupéry, le renard dit au petit garçon, lors de leur première rencontre, qu’il doit l’apprivoiser avant d’aller plus loin. Il explique qu’ « apprivoiser » est une chose trop oubliée qui signifie « créer des liens ». Tout intervenant veut, avec raison, que son client change le plus rapidement. Mais le chemin le plus …

L’entretien motivationnel, le Petit Prince et le renard Lire la suite »

Il y a de fortes chances que la majorité de vos clients savent déjà qu’ils doivent changer leur comportement. Quelque chose cependant les empêche de faire ce qui serait désirable et cela provoque en eux de l’ambivalence quant à leurs choix de vie et une tension qui, espérons-le, peut devenir suffisamment importante pour les engager …

La balance décisionnelle (les 4 colonnes) – un outil privilégié Lire la suite »

L’entretien motivationnel (EM) offre une panoplie d’outils et il peut parfois être difficile de savoir quand les utiliser. Bien que ne faisant pas partie intégrante de l’EM, le modèle de changement de Prochaska et DiClemente le complète bien en proposant un cadre de référence pour déterminer le stade de changement du client. Aujourd’hui, nous nous …

L’entretien motivationnel : Quoi faire, quand? Lire la suite »

Voici 10 objections que vos clients pourraient vous faire et nos suggestions de reflets : J’ai déjà tout essayé et rien ne fonctionne Reflet simple : Vous avez déjà tout essayé et rien ne fonctionne. Reflet amplifié : Vous croyez qu’absolument rien ne pourra vous aider. Reflet de contenu : Vous aimeriez trouver une solution. …

Catalogue de reflets Lire la suite »

Voulez-vous vous exercer à faire des reflets? Voici 10 objections que vos clients pourraient vous faire. Essayez de trouver les reflets vous-mêmes. Pour nos suggestions, cliquez ici. __ Notez que Miller & Rollnick ne recommandent plus l’utilisation du terme « résistance ». Ils préfèrent les notions de « discours-maintien » (qui représente les avantages du statu quo ou les …

Les 10 objections de clients les plus fréquentes Lire la suite »